Aplicando Marketing On-Off en la Fuerza Comecial

A estas alturas todo sabemos lo que son cada uno de ellos y me imagino que cada uno tendrá su punto de vista sobre su aplicación y su relación con una estrategia global de Branding de la empresa. Todos sabemos hoy en día que debemos de fusionarlas para llegar a alcanzar unos objetivos de ventas óptimos

En este artículo tan solo quiero poner de relieve la importancia de la fuerza de ventas de una empresa en el desarrollo de esta estrategia, ya que algunas veces he visto cómo ni se tiene en cuenta su papel.

Hay que recordar que la fuerza de ventas actúa como enlace entre la empresa y sus clientes actuales y potenciales en un doble sentido:

• Por un lado representa a la empresa ante los clientes , el comercial representa la imagen de la empresa y ofrece los productos
• Por otro lado representa a los clientes ante la empresa, transmitiéndole las necesidades, gustos, quejas, objeciones.

Utilizando esta comunicación conseguimos adaptar el mensaje a las peculiaridades, necesidades y características de los clientes para cubrir sus expectativas y conseguir un cliente satisfecho y fidelizado ya que la negociación será colaborativa “Yo gano tu ganas”

Esta relación de la fuerza de ventas con el cliente representando a la empresa podríamos llamarla,venta personal que debería (algunos lo hacen) estar enmarcada dentro de los elementos de comunicación siendo así un instrumento más de comunicación del marketing mix (En la P de Promoción) de la empresa.  Este instrumento de comunicación se diferencia de los demás (publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, marketing directo) en que supone una comunicación interpersonal y bidireccional que se dirige de forma personal e individualizada a cada cliente y no a una audiencia masiva de forma indirecta.

Como sabemos la fuerza de ventas no es solo el equipo de comerciales de la empresa, son todos aquellos recursos que utilizamos para llegar a nuestro objetivo y aquí es donde entra en juego la parte de la estrategia on.

Las nuevas tecnologías han contribuido mucho a dinamizar el flujo de la información captada por el comercial y utilizarla para posteriores visitas, departamento postventa, contabilidad, estudios de mercado etc. Todo esto a través de la utilización de sistemas de gestión de la información o CRM (Customer Relationship Management).

Pero el siguiente paso en las estrategias on relacionadas con la fuerza de ventas es la utilización del Social Media por cada uno de los comerciales y resto de empleados del departamento comercial, con el fin de poder dar respuesta al cliente que quiere ser conocido aparte de como consumidor como generador de contenido, Prosumer, al que hay que tener muy en cuenta y dar respuesta, para ello el equipo del departamento comercial debe estar preparado, ser ágil y utilizar en su favor cualquier solicitud de información que venga a través de estos nuevos canales, web, blog, las redes sociales. Cada empresa debe configurar determinados perfiles para determinados empleados que gestionen de forma continua y generando contenidos atractivos relacionados con la empresa y sus productos Y sobre todo estar atento a las quejas y solventarlas de un modo eficaz.

En definitiva el departamento comercial de atender al cliente tanto virtual como físicamente llegando así a una combinación perfecta del ON-OFF en la que se utiliza toda la información y tendencias que nos aportan tanto clientes como fans, seguidores, prescriptores, etc.